Was macht Sie zu einem guten Angebot? Der eigentliche Test dafür ist natürlich letztlich, ob Sie den Auftrag tatsächlich erhalten haben. In diesem Blog geben wir Ihnen einige praktische Tipps, mit denen Sie testen können, ob Ihre Angebote diese Anforderungen erfüllen. Wenn nicht, probieren Sie diese Tipps aus und verfolgen Sie die Ergebnisse. Wir sind davon überzeugt, dass sich die Ergebnisse verbessern werden. Es liegt an Ihnen, es auszuprobieren. Letztlich geht es beim wirtschaftlichen Erfolg auch darum, Neues auszuprobieren, zu evaluieren und weiterzuentwickeln.
1. Konzentrieren Sie sich auf die Situation des Kunden
Die Erkennbarkeit beim Leser ist ein positiver Punkt bei der Bewertung Ihres Angebots. Beschreiben Sie klar die Situation, die es plausibel macht, dass Ihre Dienstleistung dabei eine Rolle spielen kann.
2. Beschreiben Sie die Folgen für den Kunden, wenn seine Situation unverändert bleibt
Eine erste wichtige Frage für jeden Kunden ist: „Brauche ich diese Dienstleistung wirklich?“. Sie müssen daher die Folgen des Nichtstuns angeben. Beispiel: „Wenn Sie jetzt auf nächstes Jahr verschieben, zahlen Sie mindestens 25 % mehr für Material und Arbeit wird auch teurer.“
3. Verwenden Sie so oft wie möglich die Worte Ihres Kunden
Oft weist der Kunde selbst auf wichtige Punkte hin, schreiben Sie diese genau auf und verwenden Sie sie in Ihrem Angebot.
Zum Beispiel schreiben Sie in im Angebot; "Sie haben in unserem Gespräch angedeutet, dass Warten keine Option ist, Sie haben wörtlich gesagt – Der Sommer steht vor der Tür und Sie möchten noch dieses Jahr Ihren Garten genießen!"
Wenn Sie solche Sätze verwenden, geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass Sie während des Gesprächs tatsächlich zugehört haben.
4. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Kaufmotive schreiben
Welche Kaufmotive hat Ihr Kunde angegeben (Kostenbewusstsein, Gewinn) und was haben Sie selbst während Ihres Gesprächs „gefühlt“ (Angst, Akzeptanz, Gewissheit). Darauf können Sie nicht nur direkt verweisen, sondern auch die Tonalität des Textes auf die wichtigsten Kaufmotive abstimmen.
Verwenden Sie die folgenden Wörter in den folgenden Fällen;
-Preissensibel; Sie erhalten keine bessere Preisqualität, Sie erhalten ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, wir können Ihnen ein Paketangebot vom Lieferanten besorgen
Status; wir verwenden einzigartige Elemente, wir arbeiten nur mit den besten Marken zusammen, unsere Mitarbeiter sind alle a-qualifiziert
Wartungsfreundlich; Komfort, Sie sind maximal 30 Minuten pro Woche beschäftigt, Materialien sind leicht zu reinigen, Produkte sind nicht zerbrechlich, wenig Unkraut
5. Präsentieren Sie Ihr Angebot prägnant und auf den Punkt
Sie müssen in wenigen Sätzen angeben, was genau Sie anbieten und warum dies zu den Bedürfnissen des Kunden passt.
Wir werden dieses Thema in unserem nächsten Blog ausführlicher behandeln.
6. Machen Sie deutlich, was zu Ihrem Angebot gehört und was nicht
Sie können dies tun, indem Sie die Teile 1 nach 1 erklären. Zum Beispiel: In unserem Angebot enthalten ist eine vollständige Analyse Ihres Gartens und Ihrer Wünsche, ein Schritt-für-Schritt-Plan wie wir das alles verarbeiten und welche Elemente wir verwenden werden und eine Präsentation der Gartengestaltung.
7. Beschreiben Sie die Vorteile für Ihren Kunden
Machen Sie deutlich, welche Vorteile es hat, wenn Sie Ihren Vorschlag annehmen. Beschreiben Sie auch ganz klar, warum Sie die Vorgehensweise vorgeschlagen haben – „mit dieser Vorgehensweise erkennen Sie schnell die Engpässe und es ist somit für jeden klar, was angepackt werden muss, kurz gesagt, schnelle Klarheit bei begrenztem Invest.“ Schließen Sie mit einer vollständigen Zusammenfassung der Vorteile ab.
8. Machen Sie deutlich, was Sie als Schritte vorschlagen
Erläutern Sie den Vorschlag mündlich, erwarten Sie sofortige Zustimmung, senden Sie ihn in zweifacher Ausfertigung unterschrieben zurück….
9. Prüfen Sie den Text
Gehen Sie den Text noch einmal durch (oder lassen Sie dies auch von einem Kollegen tun), um sicherzustellen, dass er sich gut liest, fehlerfrei ist, nicht zu lang ist, keine Unklarheiten enthält usw.
10. Geben Sie einen einprägsamen Eröffnungs-, Schluss- und/oder Anschreiben
Wenn Sie den Vorschlag auch per E-Mail versenden, geben Sie ein paar griffige Sätze ein, die Sie einladen, auf Ihren Vorschlag zu reagieren. Auch die ersten Sätze deines Vorschlags und der Schluss sollten eingängig sein. Scharfe Sätze, die wichtigsten Punkte, das Wie und Warum Ihres Vorschlags zusammengefasst, das Kernproblem Ihres Auftraggebers – darauf kommt es an.
Hoffentlich werden Ihnen diese Punkte bei Ihren nächsten Angeboten mehr Erfolg bescheren.
Wie bereits erwähnt, gehen wir in unserem nächsten Blog genauer darauf ein, wie Sie bei einer Präsentation überzeugen und so mit Ihrem Verkaufsgespräch mehr Erfolg erzielen
